你心中理想的企業(yè)是什么樣子的?

　　“用金融科技改善人們生活”，留學(xué)繳費(fèi)咨詢服務(wù)平臺(tái)易思匯創(chuàng)始人高宇同給出了這樣的回答。

　　2020年4月初，一張張手寫的“細(xì)理游子緒，菰米似故鄉(xiāng)”紙條走紅網(wǎng)絡(luò)。紙條的主人正在意大利留學(xué)，收到大使館派發(fā)的健康包后，他以字傳情，感謝祖國(guó)并鼓勵(lì)中國(guó)留學(xué)生。

　　許多留學(xué)服務(wù)機(jī)構(gòu)也在行動(dòng)，積極幫助中國(guó)留學(xué)生抗擊疫情。易思匯也希望利用自己的資源為抗擊疫情做出點(diǎn)努力，于是易思匯的留學(xué)小助手服務(wù)上線了，留學(xué)小助手能為留學(xué)生和家長(zhǎng)在線提供防疫百科、屯貨指南、精選、咨詢等生活服務(wù)。

　　易思匯成立之初，切入的是留學(xué)后市場(chǎng)的入門業(yè)務(wù)——留學(xué)生繳費(fèi)咨詢服務(wù)。正如公司名所體現(xiàn)的，易思匯希望以“安全、專業(yè)、便捷”的方式為中國(guó)留學(xué)家庭提供跨境繳費(fèi)服務(wù)，目標(biāo)是將留學(xué)繳費(fèi)服務(wù)相關(guān)業(yè)務(wù)整合，使其像國(guó)內(nèi)銀行間轉(zhuǎn)賬一樣易于使用。

　　成立以來(lái)，易思匯獲得了真格基金、泰有基金、IDG資本、信中利的共同投資，與VISA、光大銀行等金融機(jī)構(gòu)和多家教育機(jī)構(gòu)達(dá)成了戰(zhàn)略合作，成功幫助全球約70億銀聯(lián)持卡人輕松支付學(xué)費(fèi)。

　　不同于70后、80后創(chuàng)業(yè)者的“宏圖大略”，90后創(chuàng)業(yè)者更傾向于解決自身遇到的問(wèn)題。曾是留學(xué)生的高宇同，體會(huì)到傳統(tǒng)銀行電匯支付、信用卡支付的耗時(shí)耗力，為此毅然決定為中國(guó)留學(xué)生創(chuàng)辦在線繳費(fèi)平臺(tái)。

　　易思匯價(jià)值觀第一條是“做困難且正確的事”。高宇同表示，創(chuàng)業(yè)初期，基本99%的用戶會(huì)質(zhì)疑第三方支付平臺(tái)，尤其是針對(duì)創(chuàng)業(yè)公司，因?yàn)樵S多人先入為主地認(rèn)為：大額金融支付就應(yīng)該去銀行辦理。面對(duì)質(zhì)疑，高宇同選擇迎難而上，2013年他拜訪了300多美國(guó)高校，還要兼顧學(xué)業(yè)，幾乎全周無(wú)休。

　　創(chuàng)業(yè)第三年易思匯人民幣交易額突破兩億。

　　除了學(xué)費(fèi)，更要關(guān)注90后的消費(fèi)需求

　　90后不僅在創(chuàng)業(yè)方面敢闖敢為，在消費(fèi)觀上也不同于前輩。他們的儲(chǔ)蓄觀念較弱，更愿意為高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)買單。對(duì)此，高宇同認(rèn)為，90后市場(chǎng)應(yīng)該由90后自己來(lái)負(fù)責(zé)，最懂目標(biāo)客群消費(fèi)習(xí)慣的人來(lái)做產(chǎn)品，成功率更高。

　　90后之所以敢花錢，是因?yàn)槲镔|(zhì)生活的豐裕，這同時(shí)也意味著90后創(chuàng)業(yè)更多是基于興趣而非生存壓力。因此90后創(chuàng)業(yè)者也足夠?qū)Ｗⅲ茉诩?xì)分領(lǐng)域做出漂亮的產(chǎn)品：

　　不同于留學(xué)前市場(chǎng)的留學(xué)顧問(wèn)，易思匯更像學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐，幫助留學(xué)生花更少的錢體驗(yàn)更好的留學(xué)生活。易思匯通過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)掌握了學(xué)生的學(xué)校、專業(yè)、入學(xué)年份、預(yù)計(jì)畢業(yè)年份等信息，不僅能保障學(xué)費(fèi)和房租等安全、準(zhǔn)確、便捷到賬，還可以借助算法推薦生活服務(wù)、學(xué)業(yè)規(guī)劃、實(shí)習(xí)求職等服務(wù)。

　　以金融科技為核心，圍繞留學(xué)生活場(chǎng)景打磨爆品

　　專注做繳費(fèi)平臺(tái)的同時(shí)，易思匯就已經(jīng)推出了下一款“爆品”——留學(xué)生信用卡。易思匯Evoke卡在海外有多家特約商戶，例如網(wǎng)紅店Chic Xi，學(xué)生刷卡結(jié)算時(shí)不僅能獲得折扣優(yōu)惠還有返利。

　　高宇同表示，專注于品質(zhì)，一方面使得90后創(chuàng)業(yè)者在細(xì)分市場(chǎng)上做出了極致的產(chǎn)品，但另一方面卻可能限制創(chuàng)業(yè)者的視野。

　　許多90后創(chuàng)業(yè)公司出現(xiàn)“B輪死”現(xiàn)象，主要原因常在于：推出一款火爆產(chǎn)品后，后繼乏力。“爆品”不易打造，如何找到“爆品”規(guī)律?如何跑通產(chǎn)品模型?高宇同用“求甚解”來(lái)形容易思匯的產(chǎn)品決策過(guò)程：公司做成功第一個(gè)產(chǎn)品后，需要徹底了解用戶增長(zhǎng)的核心規(guī)律，推動(dòng)產(chǎn)品擴(kuò)張，進(jìn)而思考第二、第三個(gè)產(chǎn)品。

　　求甚解，不斷學(xué)習(xí)創(chuàng)新

　　好奇的高宇同還經(jīng)常探索其他公司的優(yōu)秀做法，研究“瑞幸財(cái)務(wù)造假案例”時(shí)，他發(fā)現(xiàn)瑞幸市場(chǎng)定位和獲客模式其實(shí)都有借鑒意義。

　　在市場(chǎng)定位方面，高宇同認(rèn)為瑞幸咖啡“自提柜式”運(yùn)營(yíng)，其實(shí)是回歸人們對(duì)咖啡需求的本質(zhì)——功能性咖啡，忙碌的都市白領(lǐng)已經(jīng)不需要星巴克所謂的“第三空間”用于社交了。

　　在獲客模式方面，易思匯嘗試過(guò)瑞幸的“優(yōu)惠券”打法做買贈(zèng)活動(dòng)，但實(shí)際用戶裂變效果一般。高宇同反思發(fā)現(xiàn)，咖啡屬于“低額高頻”消費(fèi)品，而公司產(chǎn)品屬于“高額低頻”的特殊消費(fèi)品。前者用戶轉(zhuǎn)移成本低，容易吸引新客;后者則更依靠口碑背書+社交推薦。

　　對(duì)于數(shù)據(jù)分析，他也在“求甚解”。“比如借助AARRR模型分析獲客數(shù)據(jù)時(shí)，我會(huì)對(duì)比兩組產(chǎn)品的市占率，將兩組的五層數(shù)據(jù)全部拆開，有時(shí)還會(huì)出現(xiàn)復(fù)合型架構(gòu)。要解決這種問(wèn)題必須步步深入，找到問(wèn)題核心。”高宇同表示。

　　高宇同經(jīng)常告訴團(tuán)隊(duì)：不要強(qiáng)求一次性解決所有問(wèn)題，小步快跑也能取得巨大進(jìn)步，要在心態(tài)上去做好“求甚解”的準(zhǔn)備。

　　金融科技的創(chuàng)新依賴龐大的用戶群

　　90后創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有受到命運(yùn)偏愛，60后、70后趕上了PC時(shí)代的初潮， 80后站在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口上，90后選擇創(chuàng)業(yè)時(shí)聽到最多的是：互聯(lián)網(wǎng)紅利消失。

　　具體而言，90后創(chuàng)業(yè)者的窘境是：如何在無(wú)紅利、無(wú)經(jīng)驗(yàn)、無(wú)人脈的情況下做成第一筆生意，即建立“初期流量池”。流量池思維最核心思想是：存量找增量，高頻帶低頻。

　　高宇同回憶初期獲客時(shí)，經(jīng)常一大早去美國(guó)領(lǐng)館、英國(guó)領(lǐng)館門前向來(lái)辦簽證的學(xué)生發(fā)傳單，繼而說(shuō)服用戶注冊(cè)，晚上挨個(gè)電話回訪。初創(chuàng)企業(yè)獲取用戶信任非常難，他和團(tuán)隊(duì)用了兩年多時(shí)間才建立起初期流量池。

　　如何利用存量找增量?

　　這又是90后創(chuàng)業(yè)者的難題，易思匯給出的對(duì)策是：用真實(shí)打動(dòng)用戶。比如，留學(xué)生的一筆學(xué)費(fèi)包括定金、語(yǔ)言費(fèi)用、宿舍租金等，需要“分賬”，這就要求簽單環(huán)節(jié)不出錯(cuò)。易思匯會(huì)逐項(xiàng)向?qū)W生和家長(zhǎng)解釋要點(diǎn)，力求準(zhǔn)確。

　　對(duì)此，高宇同表示“用戶切實(shí)感受到優(yōu)于傳統(tǒng)支付的服務(wù)時(shí)，會(huì)愿意給予更多信任并介紹新客，通過(guò)口碑傳播使流量池變大”。

　　被“真實(shí)”打動(dòng)的不只有用戶，還有員工。

　　“疫情期間，只要你出門，就會(huì)收到一則來(lái)自老板的評(píng)論”，高宇同的微博上隨處可見他對(duì)員工的關(guān)懷，像“暖心媽媽”。在90后居多的團(tuán)隊(duì)里，高宇同認(rèn)為要在員工身上“肯花心思”——他們對(duì)金錢的渴求沒(méi)有前輩強(qiáng)烈，而是更關(guān)注工作的“爽感”。

　　“創(chuàng)業(yè)”代有才人出，我輩登臨正少年。從高宇同身上，可以看到他身為90后的時(shí)代擔(dān)當(dāng)，專注且切實(shí)地為中國(guó)留學(xué)生解決難題，身體力行著“用金融科技改善人們生活”的使命。曾經(jīng)少年，三十而立!才華出色，有顏有甜。在未來(lái)的職場(chǎng)道路上，將會(huì)給大家創(chuàng)造越來(lái)越多的驚喜。

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