蘇州德佑德好店在2020年獲得了百萬(wàn)門(mén)店稱(chēng)號(hào)，而店?yáng)|蔡堯東是第一次踏足房產(chǎn)行業(yè)。店里一線(xiàn)經(jīng)紀(jì)人中，新人占比76%，業(yè)績(jī)幾乎從0起步。然而正是這樣的新店，從10萬(wàn)、20萬(wàn)、50萬(wàn)……一步一腳印，一路攀升至111萬(wàn)!

　　用學(xué)習(xí)彌補(bǔ)不足，突出M腰部力量，不斷的迎接變化并跟上變化，以及打造積極有自驅(qū)力的團(tuán)隊(duì)氛圍，在蔡堯東看來(lái)，這四招是他從“小白”到百萬(wàn)門(mén)店店?yáng)|的關(guān)鍵要素。

　　百萬(wàn)門(mén)店授牌

　　　　新人帶新人，用學(xué)習(xí)彌補(bǔ)不足

　　12月破百萬(wàn)時(shí)，人員19名，17人做業(yè)務(wù)，13人入行不到1年，即純新人占比高達(dá)76%!

　　“3月底4月初真的太難了，基本是新人帶新人。”CA羅國(guó)柱的說(shuō)法是，差點(diǎn)干黃了。

　　大家都沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，怎么辦?那就一起學(xué)習(xí)培訓(xùn)吧。

　　蔡堯東和商圈岳小雷討論后，一致決定，每天中午必須全員學(xué)習(xí)1小時(shí)，學(xué)習(xí)期間關(guān)閉手機(jī)!

　　如果有M經(jīng)理擅長(zhǎng)某個(gè)主題內(nèi)容，就讓他主講;如果某些內(nèi)容沒(méi)有人會(huì)，就從經(jīng)紀(jì)學(xué)院找視頻，投到屏幕上，一起看著學(xué)。蔡堯東、岳小雷也會(huì)組織內(nèi)容培訓(xùn)。然后時(shí)不時(shí)打印搏學(xué)試題，檢測(cè)大家的學(xué)習(xí)成果。2020年搏學(xué)考試，全員參加，最高分80+，店均分?jǐn)?shù)位于前列。

　　如此堅(jiān)持了近3個(gè)月，效果明顯，5月就從崩潰邊緣回到盈虧平衡點(diǎn)，此后再?zèng)]虧損過(guò)。

　　經(jīng)紀(jì)人努力學(xué)習(xí)，店?yáng)|、商圈更是學(xué)習(xí)狂。平臺(tái)、品牌、大區(qū)開(kāi)學(xué)習(xí)研討會(huì)，他倆很少請(qǐng)假、也幾乎不遲到。他倆也都參加了花橋?qū)W堂，都通過(guò)了B1店?yáng)|認(rèn)證，還積極向周邊優(yōu)秀門(mén)店取經(jīng)。

　　蔡堯東(左)，岳小雷(右)在花橋?qū)W堂

　　“在德好店的一年多，最大的收獲不是業(yè)績(jī)提升，而是我的固有思維和認(rèn)知被改變了。”岳小雷是店里的4個(gè)老人之一，之前在小中介工作，一直想提升自己，只是找不到路，直到隨著德好店進(jìn)入德佑，進(jìn)入貝殼。

　　　　崗責(zé)分明，突出M腰部力量

　　德好店崗責(zé)分明，蔡堯東主要做好M職責(zé)，帶領(lǐng)新房團(tuán)隊(duì);商圈岳小雷做好運(yùn)維、經(jīng)營(yíng)。

　　2020年，平臺(tái)鼓勵(lì)搭建M+A的作戰(zhàn)小組;2020年德佑D1管理大會(huì)上也專(zhuān)門(mén)有一節(jié)課，闡述腰部力量M的重要作用：承上啟下，一切戰(zhàn)略、目標(biāo)的執(zhí)行都要通過(guò)M來(lái)完成。

　　德好店非常認(rèn)可平臺(tái)品牌的方向，快速搭建了M+A戰(zhàn)隊(duì)，并重點(diǎn)培養(yǎng)M。

　　人選方面，業(yè)績(jī)必須是門(mén)店排名前50%，品行必須是樂(lè)于奉獻(xiàn)、關(guān)心別人，價(jià)值觀(guān)必須是善于合作、看重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的。如果干不了，或者不想干M，候選人也可以重新做回A，自由流動(dòng)。

　　像很多門(mén)店一樣，剛實(shí)施那會(huì)兒，很多人不適應(yīng)。

　　“有些人覺(jué)得跟組員分邊不舒服，有些人覺(jué)得薪資待遇少了……發(fā)現(xiàn)軍心不穩(wěn)后，我們很快采取措施。我們也知道問(wèn)題根源是薪資，于是約談核心人員，重新制定薪資待遇;大力招聘，迭代低效負(fù)能量人員;加強(qiáng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)，提升大家的認(rèn)知和價(jià)值觀(guān)。”岳小雷表示。

　　德好店關(guān)于M的薪資待遇，在半年多時(shí)間里，修改了三版。當(dāng)前版本是，底薪增加300元，業(yè)績(jī)提成保底起提33%，參與當(dāng)月總業(yè)績(jī)2%的分紅。

　　“我們店一直在變化，因?yàn)樽兓菍?duì)問(wèn)題的修正，只要發(fā)展就會(huì)有問(wèn)題，有問(wèn)題就要修正。”蔡堯東說(shuō)。

　　　　不斷迭代，保持高速前進(jìn)

　　蔡堯東之前只做過(guò)財(cái)務(wù)、保健品直銷(xiāo)，在2019年，40歲不惑的年紀(jì)，選擇了改變，進(jìn)入房產(chǎn)，加盟德佑。

　　“我從2019年年初就觀(guān)察房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)，發(fā)現(xiàn)德佑門(mén)店數(shù)在快速增加，于是毫不猶豫加盟了德佑。因?yàn)楫?dāng)一個(gè)品牌在不斷發(fā)展壯大，其方法方式肯定是先進(jìn)的，成功的。”

　　既然選擇了相信，就義無(wú)反顧地跟進(jìn)。

　　當(dāng)平臺(tái)品牌說(shuō)要做大店模式時(shí)，德好店就努力為做大店做準(zhǔn)備，大力招聘。店助正式入職前，要求經(jīng)紀(jì)人每天在boss上發(fā)100個(gè)招呼……最終成為第一批大店。

　　疫情期間難開(kāi)單，平臺(tái)品牌鼓勵(lì)大家沉下心學(xué)習(xí)提升自己時(shí)，德好店就全員好好學(xué)習(xí)，蔡堯東每天監(jiān)督線(xiàn)上學(xué)習(xí)效果。

　　當(dāng)鼓勵(lì)組建M+A的人員架構(gòu)時(shí)，德好店就努力去摸索，迭代了三次后，組織架構(gòu)穩(wěn)定下來(lái)，執(zhí)行力、業(yè)績(jī)迅速提升。

　　當(dāng)鼓勵(lì)建立CPS，新房專(zhuān)崗時(shí)，德好店立馬搭建CPS，蔡堯東負(fù)責(zé)新房團(tuán)隊(duì)。之后，新房業(yè)績(jī)一直是德好店總業(yè)績(jī)的重要部分。12月的百萬(wàn)業(yè)績(jī)里，新房占比近80%。

　　“我們店員也曾抱怨我們變得快，但是市場(chǎng)時(shí)刻在變，平臺(tái)品牌也時(shí)常在變，我們不變，就只能被淘汰。”蔡堯東始終深信平臺(tái)品牌的方向戰(zhàn)略。

　　德好店帶看包

　　　　營(yíng)造氛圍，讓團(tuán)隊(duì)保持自驅(qū)力

　　在蔡堯東、岳小雷打造的氛圍下，德好店的小伙伴們大都具備自驅(qū)力：主動(dòng)積極，渴望高業(yè)績(jī)，愿意挑戰(zhàn)自己，有強(qiáng)學(xué)習(xí)力。

　　“擁有自驅(qū)力是我們的人才培養(yǎng)目標(biāo)，沒(méi)有自驅(qū)力的人不適合德好店。”蔡堯東表示。

　　為持續(xù)保持大家高強(qiáng)度的自驅(qū)力，德好店在日常工作細(xì)節(jié)下了很大功夫。

　　晨會(huì)口號(hào)不響亮，重來(lái);新人融合訓(xùn)歸來(lái)，拉橫幅、送鮮花;成交一單，砸金蛋慶祝;徒弟拜師，敬酒敬茶;每天播報(bào)業(yè)績(jī)進(jìn)展，離目標(biāo)近了多少，還剩多少;重視標(biāo)桿宣傳，特別是合作案例;重保障，比如疫情期間，是基本底薪和責(zé)任底薪一起發(fā)……

　　列隊(duì)準(zhǔn)備歡迎融合訓(xùn)學(xué)成歸來(lái)的伙伴

　　同時(shí)，德好店會(huì)拿出部分利潤(rùn)給大家分紅。分紅和業(yè)績(jī)?nèi)藛T掛鉤。這樣大家會(huì)渴望業(yè)績(jī)，也熱衷招人，業(yè)績(jī)、規(guī)模會(huì)不斷提升。

　　打新房時(shí)，蔡堯東積極從項(xiàng)目那里為經(jīng)紀(jì)人贏(yíng)取更多福利，進(jìn)一步提高了大家的積極性。

　　今年一月份，蘇州德佑總經(jīng)理紀(jì)猛到店里頒發(fā)百萬(wàn)門(mén)店獎(jiǎng)牌，德好店從經(jīng)紀(jì)人里選了兩名主持人，還寫(xiě)了主持稿。最終活動(dòng)熱烈程度，是所有百萬(wàn)門(mén)店授牌儀式之最。

　　百萬(wàn)授牌儀式

　　“我希望打造戰(zhàn)斗力強(qiáng)勁的團(tuán)隊(duì)。而且當(dāng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)方向一致，價(jià)值觀(guān)一致時(shí)，才能時(shí)刻保持高速前進(jìn)，創(chuàng)造佳績(jī)。我也相信，百萬(wàn)門(mén)店只是我們的起點(diǎn)，接下來(lái)我們會(huì)越戰(zhàn)越勇。”蔡堯東說(shuō)。

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