當(dāng)核心服務(wù)與規(guī)模擴(kuò)張相違背，當(dāng)眾多獵企涌入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，當(dāng)AI技術(shù)沖擊行業(yè)生存堪憂，這家安徽本土獵企卻依舊可以自信喊出：我們無需主動(dòng)拓客。她們的自信究竟來自何處?本期《禾禾同學(xué)會(huì)》特邀麗格盟動(dòng)創(chuàng)始人李麗Lisa，分享她的創(chuàng)業(yè)故事與行業(yè)洞察，揭秘行業(yè)內(nèi)卷下的區(qū)域獵企，是如何闖出一條可持續(xù)的發(fā)展之路。

　　獵頭+職業(yè)規(guī)劃：從業(yè)20年，從他人引路到引路他人

　　如何用三個(gè)詞來介紹自己?Lisa的選擇是：人力資源、獵頭、職業(yè)規(guī)劃。這不僅概括了她的技能標(biāo)簽，更勾勒出一條從“被點(diǎn)亮”到“點(diǎn)亮他人”的發(fā)展路徑。

　　20年前，Lisa以銷售的身份入職某全國(guó)綜合招聘網(wǎng)站，在人力資源領(lǐng)域扎根。隨后加入安徽某本土頭部人才網(wǎng)的十年，成為她職業(yè)生涯的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)。彼時(shí)，她正是職業(yè)規(guī)劃的深度受益者。在職業(yè)規(guī)劃師的引導(dǎo)下，她跳出平臺(tái)光環(huán)的舒適區(qū)，花費(fèi)2年時(shí)間，加入公司獵頭部門，并推動(dòng)從0到1組建RPO團(tuán)隊(duì)，完成從前端銷售管理到后端交付負(fù)責(zé)人的轉(zhuǎn)型。要從人選的核心訴求出發(fā)尋找合適的職位，這一認(rèn)知在她的心中埋下種子。

　　2018年創(chuàng)立麗格盟動(dòng)時(shí)，Lisa將“獵頭+職業(yè)規(guī)劃”寫入公司基因：所有顧問都要學(xué)習(xí)職業(yè)規(guī)劃，深度了解人選需求;選拔時(shí)百萬顧問反倒不占優(yōu)勢(shì)，因?yàn)椤鞍偃f顧問需要更大的資源土壤，我會(huì)選擇與公司更匹配的員工”。

　　在對(duì)“獵頭+職業(yè)規(guī)劃”的踐行下，麗格的人均回款達(dá)30余萬，位居區(qū)域上游，陪伴多家初創(chuàng)公司發(fā)展壯大，甚至某家行業(yè)頭部企業(yè)，除了老板外的大部分員工都由麗格招聘。

　　從“被引路”到“引路者”，Lisa用實(shí)踐證明：獵頭要做的并非“簡(jiǎn)歷搬運(yùn)”，而是在深度洞察中，為企業(yè)與人選陪跑賦能。

　　獵頭才是投資者：情懷與商業(yè)化的平衡之道

　　長(zhǎng)期陪跑是一件很有情懷的事情，但如果對(duì)每個(gè)項(xiàng)目都來者不拒，無疑是對(duì)團(tuán)隊(duì)精力的耗費(fèi)。創(chuàng)業(yè)早期，Lisa就曾陷入困境，當(dāng)時(shí)麗格會(huì)承接近80%的客戶需求，哪怕項(xiàng)目難度高，也會(huì)完成交付，得到大量客戶的正向反饋。但她同時(shí)發(fā)現(xiàn)，超強(qiáng)度的陪跑，極大消耗了團(tuán)隊(duì)精力，更限制了麗格向規(guī)?；l(fā)展的步伐。

　　通過對(duì)業(yè)務(wù)深入剖析，Lisa認(rèn)識(shí)到項(xiàng)目合作實(shí)質(zhì)上是對(duì)客戶的“投資”。獵頭公司先行投入人力、時(shí)間、資源成本，直到人選過保后再獲得回報(bào)。如果客戶的某些條件不滿足，可能會(huì)導(dǎo)致獵企前期的努力付之東流。

　　獵頭要做的是客戶的投資者，而非被動(dòng)接單的乙方。因此，麗格開啟了對(duì)客戶的篩選，對(duì)客戶品牌競(jìng)爭(zhēng)力、配合意愿等關(guān)鍵維度進(jìn)行綜合評(píng)估。例如，對(duì)總經(jīng)理級(jí)別的高端職位，她堅(jiān)持要求客戶方至少安排總監(jiān)級(jí)別的人員對(duì)接，這不僅是對(duì)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)、對(duì)候選人的尊重，更是提升交付效率的重要保障。

　　當(dāng)然，對(duì)項(xiàng)目的篩選并非摒棄情懷，麗格顧問們?nèi)耘f會(huì)認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)項(xiàng)目，陪伴選定的客戶走向成功。因?yàn)樵贚isa看來，企業(yè)、人選、獵頭，除了三贏就是三輸，沒有中間地帶，只為了掙錢而做獵頭是行不通的。

　　如今，麗格的需求承接率為20%-40%，職位交付率保持在50%左右。對(duì)客戶的篩選機(jī)制，已成為麗格平衡商業(yè)生存與情懷初心的關(guān)鍵路徑。而如何在不斷變化的商業(yè)環(huán)境中，讓專業(yè)釋放更大的價(jià)值，Lisa坦言，這仍是她當(dāng)下的重要課題。

　　平臺(tái)+超級(jí)個(gè)體：獵頭行業(yè)的未來預(yù)想

　　面對(duì)AI技術(shù)的廣泛應(yīng)用，Lisa認(rèn)為AI將顛覆性重構(gòu)獵頭行業(yè)，獵頭的信息差和人才搜索能力優(yōu)勢(shì)將被大幅削弱。面對(duì)如此變革，她預(yù)判獵頭行業(yè)將走向兩極分化：大型獵企依托規(guī)?；图夹g(shù)優(yōu)勢(shì)擴(kuò)張，而小型獵企則會(huì)更加聚焦、細(xì)分，催生出更多“超級(jí)個(gè)體”。

　　中部獵企將會(huì)依靠如禾蛙等招聘合作做單平臺(tái)實(shí)現(xiàn)資源融合。平臺(tái)將全面覆蓋行業(yè)資源，成為行業(yè)樞紐，鏈接與聚合資源。獵企無需再追求“大而全”的360°服務(wù)模式，而是專注在BD或交付的單一環(huán)節(jié)，并成為生態(tài)點(diǎn)位。“平臺(tái)+個(gè)體（顧問/機(jī)構(gòu)/小型生態(tài)圈）”的模式將成為行業(yè)主流。

　　她以自身與禾蛙的合作為例，證明了平臺(tái)對(duì)行業(yè)的賦能價(jià)值。在某海外人才招聘項(xiàng)目中，客戶的需求原本超過了麗格的交付能力范圍，但通過禾蛙匹配的專業(yè)顧問，該需求被快速交付。

　　而在禾蛙，這樣的故事還有很多。獵企可以將資源不匹配的項(xiàng)目需求上傳至禾蛙平臺(tái)，通過與其他招聘機(jī)構(gòu)的協(xié)作，有效利用資源、獲取客戶信任。

　　同時(shí)，禾蛙緊跟時(shí)代浪潮，為行業(yè)提供AI技術(shù)支持，幫助從業(yè)者從招聘協(xié)作到資源管理的全方位提效。

　　當(dāng)平臺(tái)為行業(yè)搭建協(xié)作場(chǎng)景，招聘機(jī)構(gòu)釋放專業(yè)價(jià)值，讓獵頭從單打獨(dú)斗進(jìn)化成生態(tài)共振，最終在AI浪潮中形成“各居其位、各盡其能”的全新生態(tài)，這正是禾蛙所期望的未來圖景。

　　Lisa與麗格的成功，是區(qū)域獵企專業(yè)價(jià)值的彰顯，也更是獵頭行業(yè)生態(tài)協(xié)作未來的縮影。

　　平臺(tái)為個(gè)體賦能，個(gè)體讓生態(tài)豐滿。禾蛙始終堅(jiān)信，在“專業(yè)個(gè)體+生態(tài)平臺(tái)”的共生模式中，我們將與萬千從業(yè)者共同走向一個(gè)彼此照亮、相互成就的行業(yè)未來。

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