近日，人力資源服務產業互聯平臺禾蛙舉辦的訪談欄目《禾禾同學會》第二十二期開啟，對話伯仕特創始人賴煦武，分享他從銷售領域跨界獵頭行業的轉型歷程，聊聊怎么處理企業和人選之間的關系，以及如何借平臺力量提升交付效率，一起來看!

　　一、市場淬煉的“狼性”，是生存的硬核底氣

　　賴總是土生土長的東莞人，大學畢業后進入銷售領域，在銀行保險、紅酒貿易、房地產等行業的歷練中，煉就了扎實的實戰能力。

　　2017年，機緣巧合下進入獵頭行業。他看上這行前景好、接觸人群層次高，更重要的是“不需要有太多應酬或套路”，夠純粹。從BD做起，到交付、360°顧問，再到項目經理，這條成長線像條清晰的流水線，讓他對獵頭全鏈條運作了然于胸。

　　但真正讓他下決心自己干的，是前公司層出不窮的“套路”：模糊的KPI、永遠完不成的指標都不要算啥;更離譜的是，他離職后居然還“欠著公司錢”——底薪全被扣光了，公司還追著要了兩個月欠款。加之與老板理念不合卻只能被動服從，他對“自主獨立選擇權”的渴望日益強烈。

　　2020年，他與同行合伙創立伯仕特，如今公司有十二三個顧問，業績最好的時候一年能做到五六百萬。他感慨，創業帶來的成長遠超金錢價值，從被規則束縛到自己定規則，這條充滿挑戰的路，是他給自己的答案。

　　在他看來，獵頭和銷售是有共性的——都需要主動出擊的“狼性”。早年接職位，打電話給人選都沒同行競爭;現在市場競爭激烈，當人選說已被聯系時，多數人會放棄，他卻分秒必爭推進溝通。他坦言，不創業很難體會到這種急迫性和市場的殘酷。

　　二、交付的平衡術，在博弈中找共贏支點

　　市場上，多數獵頭以客戶為導向，幫企業說話壓人選薪資。但賴總打法截然不同，他總從人選角度出發，說話也直來直去：“我站你這邊，你工資越高我越開心。”這份坦誠，讓人愿意跟他說真話。

　　從業過程中，幫一位零經驗博士后談薪的經歷，讓他至今印象深刻。這位博士后雖無實戰經驗，卻在某一細分領域有著深厚的專業積累，是市場上少見的稀缺人才，恰好能滿足企業核心業務的發展需求。

　　企業面試后對人選十分滿意，每天都在追問進展;人選也對企業意向度也很高，雙方呈現出強烈的雙向認可意愿。就是差在薪資預期上，這并不好聊，談淺了達不成共識，談急了容易談崩。他周旋好幾輪，在一來一回的博弈中，一點點拉近雙方的預期。

　　最終，在他的推動下，企業給出的薪資方案得到人選認可，雙方順利敲定合作，至今這位博士后在該公司發展穩定。

　　賴總的交付訣竅，核心在于能真正幫企業招到適配人才。他會提前深入了解企業的業務規劃與崗位需求，確保推薦的人選不僅符合崗位要求，更能切實解決企業發展中的問題，為業務推進助力;對人選，他則通過專業溝通建立信任，讓對方愿意吐露真實訴求。

　　他直言，交付的關鍵是做好“預期管理”：不刻意壓減人選薪資，也不盲目抬高企業預算，而是讓雙方在都能接受的條件下達成共識。“看似為雙方考慮，實則為自己。”賴總直言，偏向任何一方都會丟單，確保雙方開開心心成交，三方利益才能最大化。

　　三、“大而全+小而美”，企業經營的辯證法則

　　伯仕特步入正軌后，賴總的經營理念愈發清晰：公司發展需“大而全”，團隊運作則要“小而美”。這對看似矛盾的理念，在實踐中形成了高效互補。

　　“大而全”體現在賽道的多元布局。創業初期，從家具家電、自動化設備及傳統制造業起步，后來跟著市場轉向新能源，如今聚焦鋰電池、儲能、光伏等領域。

　　他堅信賽道發展需與時俱進，就像十年前沒有鋰電池、AI，家具家電是高薪行業;現在的AI、機器人，30年后怎么樣誰也說不準。“人脈用十年八年還行，久了也會過時”，關鍵是快速切換賽道的能力。

　　賴總強調公司發展要穩定擴張，他欣賞優秀同行(如FMC)的模式：“員工、合伙人很多都做了十幾二十年，中后臺給力，文化也好。發展速度或許不快，但無論市場起伏都能穩步增長”。他將公司發展比喻成馬拉松，“一開始跑得快沒用，根基要打穩”。

　　這種“穩”也體現在團隊管理上——堅持“小而美”，強調靈活高效與內部支撐。團隊成員必須具備主動性，如同他當年做項目經理時，沒等公司配人就主動招募組建團隊。優秀顧問需具備學習能力、良好心態及主動創造條件的能力，方能承接多元化業務。

　　而“小而美”的團隊韌性，正來自他與合伙人的協作張力。兩人都能BD與交付，只是所長各有側重：合伙人行業經驗更足，他則喜歡琢磨新東西;管理上他風格果斷、說一不二;合伙人擅長安撫協調，總在事后兜底溝通。“一個人很難成事，必須打配合，”這種默契讓團隊在靈活應變中始終有穩固支撐。

　　四、生態協作：平臺借力，打開交付新局面

　　當“大而全”的布局與“小而美”團隊合力后，又開始面臨新的挑戰：如何進一步突破交付瓶頸?賴總的答案是生態協作——打破“閉門造車”，通過資源共享提升交付能力。

　　2023年底，內部交付能力不足的問題愈發明顯：客戶需求急且多，單個顧問年交付量最多10-15單，難以支撐規模擴張。這時，他看到同行在平臺上分享職位、尋求合作，便決定試試：“自身條件不夠，只能找別的方法，要么維持現狀，要么跟著行業變化走。”

　　當時他接觸了包括禾蛙在內的一些平臺，最終選擇與禾蛙深度合作。“禾蛙能提供較多支持，會站在合作方角度考慮，用心解決問題，不是只把我們當渠道。”無論是流程改進還是溝通對接，禾蛙都展現出專業和用心，讓合作更順暢。

　　賴總坦言，目前公司最大的困境仍是交付能力的提升，而與平臺合作是重要解法：“把職位共享出去，借助更多力量完成交付，加上內部團隊和外部獵頭顧問，三條腿走路，才能擴大交付覆蓋面。”從單打獨斗到生態協作，他正帶著伯仕特走向開放協同的未來。

　　從銷售戰場的狼性拼殺，到獵頭領域的平衡智慧;從單打獨斗的執著，到生態協作的開放，賴總的創業歷程，生動詮釋著最樸素的成長邏輯：以實戰筑基，用平衡謀遠，借協作開新。

　　這恰是獵頭行業生生不息的生命力之源——那些腳踏實地、勇于突破的踐行者，終將在市場的變奏中，走向更遼闊的天地。

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