中宏網(wǎng)北京7月14日電 7月14日下午，聚焦"出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷 促進雙循環(huán)"主題，中宏論壇（第五場）在線研討會召開。南京大學(xué)商學(xué)院國際經(jīng)濟貿(mào)易系副教授方勇應(yīng)邀出席論壇并作主題發(fā)言。

　　方勇結(jié)合歷史的維度深刻揭示了出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的現(xiàn)實挑戰(zhàn)與成功經(jīng)驗，對進入內(nèi)需市場的中小型外貿(mào)企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)、機遇和應(yīng)對策略進行了深入分析。

　　以下是方勇發(fā)言：

　　當前及今后相當長一段時期內(nèi)，新冠疫情對全球經(jīng)濟的影響將持續(xù)發(fā)酵。世界總需求，特別是發(fā)達經(jīng)濟體的需求，可能會較長時期的維持在較低水平上，疊加貿(mào)易保護主義在全球蔓延泛濫，制造業(yè)全球供應(yīng)鏈正從離岸外包向近岸外包、在岸生產(chǎn)快速回歸，全球供給結(jié)構(gòu)的地區(qū)再平衡和全球市場的重新分配將成為未來一段時期國際貿(mào)易的主要特征。這也將是制約我國外貿(mào)和外貿(mào)企業(yè)未來發(fā)展的主要因素。短期來看，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的作用在于穩(wěn)定外貿(mào)供給能力的基本盤，保護產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈暢通運轉(zhuǎn)。但長期來看更應(yīng)作為提升國內(nèi)市場需求質(zhì)量，實現(xiàn)內(nèi)需帶動外需、國內(nèi)價值鏈拉動全球價值鏈的重要措施。

　　一、"出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷"是成功的歷史經(jīng)驗

　　改革開放以來，中國有過三次"出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷"大潮，每一次大潮都是外貿(mào)生產(chǎn)企業(yè)利用技術(shù)優(yōu)勢和質(zhì)量優(yōu)勢應(yīng)對外需挑戰(zhàn)、搶抓國內(nèi)市場機遇的過程。

　　第一次是20世紀80年代。經(jīng)歷過那一個年代的人都知道，"出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷"在當時是一個高大上的詞匯，代表著高品質(zhì)產(chǎn)品和規(guī)范化企業(yè)。轉(zhuǎn)內(nèi)銷的產(chǎn)品一部分是外貿(mào)尾單，這些按出口要求生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量遠高于國內(nèi)市場在銷商品，因此受到了國內(nèi)消費者的追捧；另一部分是因為質(zhì)量問題或經(jīng)濟糾紛而被外商退貨的產(chǎn)品，由于當時國內(nèi)供給短缺且質(zhì)量低劣，這些轉(zhuǎn)內(nèi)銷的產(chǎn)品性價比較好也被國內(nèi)消費者廣泛接受。在海關(guān)進出口貿(mào)易統(tǒng)計表上曾經(jīng)有一項"中華人民共和國對中華人民共和國的進口"，統(tǒng)計的就是此類貿(mào)易。

　　第二次是20世紀90年代末至21世紀頭幾年，以"國貨復(fù)進口"為特征，和加工貿(mào)易密切聯(lián)系。由于稅收政策和貿(mào)易政策不協(xié)調(diào)，特別是加工貿(mào)易政策和出口退稅政策之間存在較多沖突，使得那些依附于全球生產(chǎn)體系的加工貿(mào)易企業(yè)，特別是機械、電子、精細化工等深度嵌入全球價值鏈的半成品、零部件和中間產(chǎn)品國內(nèi)生產(chǎn)加工企業(yè)，只有通過復(fù)進口才能保護成本優(yōu)勢并順利對接下游跨國公司。當然，獲得稅收優(yōu)惠也是"國貨復(fù)進口"的重要原因。盡管"國貨復(fù)進口"利弊交織，但是中國制造業(yè)企業(yè)抓住機會在跨國公司全球生產(chǎn)體系中發(fā)展壯大，形成了門類齊全、分工細致、規(guī)模龐大、質(zhì)優(yōu)價廉的中國制造體系。

　　第三次是2008年世界金融危機爆發(fā)之后，由于國際市場訂單突然消失，紡織、服裝、家電、家具等中國當時的主要出口行業(yè)被迫將原面向歐美的訂單產(chǎn)品和生產(chǎn)能力轉(zhuǎn)回國內(nèi)市場。為此，廣東省于2009年首先在深圳舉辦了"粵（深）港外貿(mào)內(nèi)銷商品展銷會"，隨后又連續(xù)三年（2009-2011）在東莞舉辦了"廣東外商投資企業(yè)產(chǎn)品（內(nèi)銷）博覽會"（外博會）。作為專業(yè)出口商品交易會的"廣交會"也于2009年歷史上第一次推出了"出口商品內(nèi)銷對接會"板塊。這一次"出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷"使得一部分外銷企業(yè)完成了歷史蛻變，實現(xiàn)了從"B2B+OEM"的外銷模式向"B2C+OBM"內(nèi)銷模式的跳躍，轉(zhuǎn)型成為國內(nèi)市場的領(lǐng)導(dǎo)者。

　　二、"出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷"成功基礎(chǔ)在于面向外需的供給質(zhì)量高于內(nèi)需

　　"出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷"成功有需求側(cè)的因素，更重要的是有供給側(cè)的保證。國內(nèi)消費者對"出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷"產(chǎn)品的信心起源于計劃經(jīng)濟時代。當時，為了獲得寶貴的外匯，中國往往把質(zhì)量好的產(chǎn)品用于出口。為了樹立起中國制造的良好聲譽，盡可能的獲得國外市場，還建立起了較為嚴格的出口質(zhì)量檢驗體系。因此，國內(nèi)消費者形成了出口產(chǎn)品質(zhì)量高于國內(nèi)銷售商品質(zhì)量的思維定式。這一認知延續(xù)至今，在需求側(cè)為"出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷"政策的成功建立起良好基礎(chǔ)。

　　在供給側(cè)，面向外需的供給質(zhì)量高于內(nèi)需，是中國市場的長期特征，也是中國通過參與全球化實現(xiàn)經(jīng)濟跨越式發(fā)展的客觀結(jié)果。對國內(nèi)生產(chǎn)者來說，在國際市場需求和跨國公司的質(zhì)量選美中，成功晉級的選手獲得了廣闊的市場、穩(wěn)定訂單和更低的交易成本，也在外需的倒逼下發(fā)展了技術(shù)能力，建立起高標準的產(chǎn)品質(zhì)量管控體系。這些企業(yè)經(jīng)過資本、技術(shù)和國際市場的持續(xù)積累，一部分發(fā)展成為具有全球能力的跨國公司，例如格力、美的、公牛電器等等；一部分發(fā)展成為占據(jù)全球價值鏈重要位置的隱形冠軍，例如藍思科技、藥明康德等等；更多的中小企業(yè)則成為全球價值鏈的主要參與者，是中國產(chǎn)業(yè)鏈價值鏈的核心成分，支撐起了中國制造的國際聲譽。上述的這些企業(yè)是中國高質(zhì)量產(chǎn)品的生產(chǎn)者，他們依賴質(zhì)量溢價獲得超額利潤，主要服務(wù)于那些質(zhì)量偏好強于價格偏好的消費者。由于發(fā)達國家消費者相對成熟，市場交易成本也相對較低，因此中國高質(zhì)量產(chǎn)品的生產(chǎn)者主要面向發(fā)達國家市場。

　　反觀那些面向內(nèi)需的生產(chǎn)者，面廣量大的是低技術(shù)企業(yè)，面對的國內(nèi)市場最主要特征是消費者在消費意愿快速提升的同時對價格極度敏感。高速發(fā)展的中國經(jīng)濟，一方面讓中國居民的收入水平不斷上升，消費能力逐年增強；另一方面，強大的中國制造能力也為消費者提供了品種極為豐富的選擇，刺激了消費意愿。然而作為最大的發(fā)展中國家，中國消費者長期面臨較強的收入約束，在有限收入和無限品種的刺激下，品種的誘惑遠遠強于質(zhì)量的約束，消費的主要目的是解決"有沒有"的問題，而不是"好不好"的問題。為了適應(yīng)這種市場特征，生產(chǎn)者向底線賽跑，競相提供更低價格，同時也是更低質(zhì)量的商品，力圖利用更大的規(guī)模經(jīng)濟獲得相當于社會平均利潤的經(jīng)濟利潤。這種產(chǎn)業(yè)競爭特征反過來又擠壓了高質(zhì)量的產(chǎn)品的國內(nèi)市場空間，使得高質(zhì)量產(chǎn)品的生產(chǎn)者更加依賴發(fā)達國家市場。由此，中國外需和內(nèi)需供給質(zhì)量差異的特征形成并強化。

　　也正是由于中國長期存在的外需和內(nèi)需供給質(zhì)量差異，使得那些面向外需的生產(chǎn)者能夠迅速抓住中國消費升級的機遇，轉(zhuǎn)身成為面向內(nèi)需的較高質(zhì)量產(chǎn)品供給者。隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，中等收入群體不斷壯大，消費者的分層特征日趨明顯。一部分消費者價格敏感性下降，質(zhì)量敏感性上升，對高質(zhì)量產(chǎn)品的渴望日益加強，極大地推動高質(zhì)量需求的增長。滿足這些消費者的不僅有進口商品，更主要的供應(yīng)者是那些原來面向外需的生產(chǎn)者。

　　三、發(fā)揮質(zhì)量優(yōu)勢助力高質(zhì)量國內(nèi)市場建設(shè)

　　由于經(jīng)濟發(fā)展階段的原因，中國長期把外需放在內(nèi)需之前，在一定程度上限制了高質(zhì)量國內(nèi)需求市場的形成。當前要借助"出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷"的機會，把外需和內(nèi)需放在同等重要的地位，推動外貿(mào)企業(yè)實現(xiàn)內(nèi)外需聯(lián)動發(fā)展。

　　對發(fā)達經(jīng)濟體來說，傳統(tǒng)上國內(nèi)需求的重要性高于國外需求，出口是國內(nèi)需求的衍生品。第一，國內(nèi)代表性需求是國內(nèi)廠商最有可能獲得的需求，也是最可能實現(xiàn)規(guī)模報酬的需求。通過抓住國內(nèi)需求，廠商可以獲得成本優(yōu)勢，進而在國際競爭中取得優(yōu)勢。第二，發(fā)達經(jīng)濟體的國內(nèi)需求通常領(lǐng)先于世界，容易出現(xiàn)未被滿足的前瞻性買方需求，國內(nèi)廠商可以通過滿足這些需求開發(fā)創(chuàng)新性產(chǎn)品，在國際競爭中獲得先發(fā)優(yōu)勢。第三，通過滿足國內(nèi)需求，可以低成本的與國內(nèi)消費者交流，從而在保證成本優(yōu)勢的同時改進產(chǎn)品。當代全球化的深入發(fā)展在一定程度上降低了國內(nèi)需求的重要性，但是對成熟的開放型經(jīng)濟體來說，內(nèi)貿(mào)和外貿(mào)沒有本質(zhì)的區(qū)別。廠商只會根據(jù)觀察到國家間文化差異、消費習(xí)慣差異、消費環(huán)境差異和消費能力差異，選擇適合自身能力的市場。對大多數(shù)企業(yè)來說，內(nèi)銷和外銷是具有同等地位，僅僅是需要滿足的消費者偏好差異。還有一些國家，例如日本對高質(zhì)量產(chǎn)品有強烈的偏好，企業(yè)會更重視內(nèi)銷，把內(nèi)銷放在外銷的前面。

　　反觀中國的外貿(mào)企業(yè)，長期存在的思維誤區(qū)是過度強調(diào)國內(nèi)市場不完善。常見的顧慮包括，一是國內(nèi)市場渠道復(fù)雜，需要對接的下游環(huán)節(jié)眾多，交易成本高昂，不如外貿(mào)只需要整合上游資源，交易簡單清晰。二是國內(nèi)市場貨款回收慢，風(fēng)險把控困難，不如外貿(mào)一手交錢一手交貨來的簡單。三是國內(nèi)消費者對價格高度敏感，價格戰(zhàn)嚴重，無法有效利用外貿(mào)企業(yè)的質(zhì)量優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢。四是外銷和內(nèi)銷的生產(chǎn)模式存在顯著差別，內(nèi)銷生產(chǎn)需要面對復(fù)雜多變的需求環(huán)境，需要隨時調(diào)整品種和規(guī)模，不如外銷的大批量訂單化生產(chǎn)條理清晰。五是外銷和內(nèi)銷的營銷模式存在根本差別，內(nèi)銷團隊通常人員冗雜，員工和客戶的流失率較高，不如外貿(mào)業(yè)務(wù)團隊精干，容易與大客戶建立長期穩(wěn)定關(guān)系。部分企業(yè)甚至把"出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷"看作是清理存貨的途徑。

　　國家主席習(xí)近平曾指出"中國有近14億人口，中等收入群體規(guī)模全球最大，市場規(guī)模巨大、潛力巨大，前景不可限量"。超大規(guī)模市場從根本上改變了外需和內(nèi)需的不平衡關(guān)系，外貿(mào)企業(yè)只有把目光轉(zhuǎn)回國內(nèi)，更加重視內(nèi)需，才能真正實現(xiàn)內(nèi)外貿(mào)一體化。形成高質(zhì)量國內(nèi)市場，既需要需求質(zhì)量提升的拉動，也需要供給質(zhì)量提升的推動。需求質(zhì)量提升主要依靠消費者消費能力上升，非一日之功。而供給質(zhì)量提升可以從根本上改變消費者的消費偏好，推動消費者改進的消費結(jié)構(gòu)。外貿(mào)企業(yè)是高質(zhì)量商品的重要生產(chǎn)者，是發(fā)達國家高質(zhì)量消費市場的深入?yún)⑴c者，是國際高質(zhì)量商業(yè)規(guī)則的親身實踐者。更加重視內(nèi)需，不意味著外貿(mào)企業(yè)要無條件適應(yīng)國內(nèi)需求特征，無條件服從國內(nèi)商業(yè)規(guī)則，而是要充分利用國外市場積累的知識和經(jīng)驗，深入研究中國消費者，把國際先進的消費理念推向國內(nèi)消費者，將高質(zhì)量的產(chǎn)品瞄準國內(nèi)的消費者，把高質(zhì)量的商業(yè)規(guī)則主動應(yīng)用到國內(nèi)消費市場中，主動推動國內(nèi)消費質(zhì)量升級，助力高質(zhì)量國內(nèi)市場建設(shè)。

　　四、發(fā)揮市場優(yōu)勢助力國內(nèi)國際雙循環(huán)

　　外貿(mào)企業(yè)的市場優(yōu)勢在國外，他們既了解國外的需求側(cè)，也了解國外的供給側(cè)。在全球化高速發(fā)展的時期，外貿(mào)企業(yè)的一個重要貢獻是，利用出口拉動進口，促進國內(nèi)價值鏈形成和完善，并使得國內(nèi)價值鏈有效對接全球價值鏈。當前在構(gòu)建國際國內(nèi)雙循環(huán)相互促進的新發(fā)展格局中，外貿(mào)企業(yè)要充分發(fā)揮了解國外供給側(cè)的專長，以進口拉動出口，實現(xiàn)國內(nèi)價值鏈引領(lǐng)全球價值鏈。要瞄準國際市場的優(yōu)勢要素資源，通過進口這些要素整合入國內(nèi)價值鏈。要瞄準國外供應(yīng)鏈的優(yōu)勢環(huán)節(jié)，通過進口將其拉入國內(nèi)價值鏈。要瞄準國外的供應(yīng)鏈短板，幫助國內(nèi)的優(yōu)勢企業(yè)占據(jù)國外供應(yīng)鏈的核心環(huán)節(jié)。

　　五、精準施策促進外貿(mào)企業(yè)優(yōu)勢發(fā)揮

　　作為短期應(yīng)急措施，在支持外貿(mào)企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷中，政府需要做好牽線搭橋工作，助力外貿(mào)企業(yè)對接國內(nèi)需求。但"出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷"本質(zhì)上是企業(yè)的市場行為，政府不能越俎代庖，更多的工作應(yīng)聚焦于打通內(nèi)貿(mào)和外貿(mào)市場之間的政策障礙，消除企業(yè)在內(nèi)貿(mào)和外貿(mào)市場之間自由遷移的行政壁壘，統(tǒng)一對外開放和對內(nèi)開放，為所有企業(yè)創(chuàng)造內(nèi)外需一體的市場環(huán)境。

　　更加關(guān)注中小型外貿(mào)企業(yè)。大型外貿(mào)公司有資金、有技術(shù)、有品牌、有人才，2008年世界金融危機之后，面對外部市場的突然調(diào)整，大多數(shù)大型外貿(mào)公司都開始實施內(nèi)外需一體、內(nèi)外貿(mào)聯(lián)動的發(fā)展戰(zhàn)略，取得了良好成效。反觀面廣量大的中小型外貿(mào)企業(yè)，缺資金、缺品牌、缺人才，有技術(shù)、有產(chǎn)品、有質(zhì)量。對大多數(shù)中小型外貿(mào)企業(yè)而言，外銷時就不以品牌建設(shè)見長，轉(zhuǎn)向內(nèi)銷時要依靠自身力量建立內(nèi)銷品牌也并不現(xiàn)實，冒然進入國內(nèi)市場常常無法發(fā)揮技術(shù)、品牌方面的優(yōu)勢。因此要集中力量幫助中小型外貿(mào)企業(yè)對接高質(zhì)量需求者。

　　提高國家強制性質(zhì)量標準，助力外貿(mào)企業(yè)發(fā)揮質(zhì)量優(yōu)勢，提升國內(nèi)市場整體需求質(zhì)量。和發(fā)達經(jīng)濟體相比，中國的國家強制性質(zhì)量標準仍然偏低，對國內(nèi)生產(chǎn)者的質(zhì)量提升壓力不夠大，對假冒偽劣商品的打擊力度也仍然有較大提升空間。只有更快的提高國家強制性質(zhì)量標準，倒逼國內(nèi)生產(chǎn)者放棄價格競爭，開展質(zhì)量競爭，才能讓有質(zhì)量優(yōu)勢的企業(yè)脫穎而出，外貿(mào)企業(yè)也能夠在市場化的環(huán)境中充分發(fā)揮自身優(yōu)勢。

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